박근혜 대통령과 사상 최대 규모 경제사절단이 이란을 방문했다. 이란은 석유 매장량 세계 3위로 1인당 국내총생산(GDP) 5,000달러의 시장이다. 서방의 경제, 금융 제재가 지난 1월 해제돼 거대 시장의 문이 본격 열렸다.

국내 물류업계도 개방된 이란을 주목하고 있다. 주목받는 이 시장에 하나로TNS가 발 빠르게 진출을 선언했다. 어떤 일이 거침없이 진행됨을 뜻하는 ‘일사천리(一瀉千里)’라는 사자성어로 최근 이 회사의 행보를 가장 적절히 설명할 수 있다. 대통령의 방문, 대한항공의 이란 진출에 맞춰 현지 업체와 파트너십을 체결했다.

하나로 TNS는 지난 5월 이란 특송 서비스를 위해 이란TNT(Tehran Navgan Tarabar)와 정식 계약을 체결했다. 이란TNT는 이란 내 14개 지점 및 90여대의 배달차량, 오토바이를 운영하고 있다. 직원은 약 320명 정도다. 이번 계약을 통해 이란내 네트워크 선점을 기대하고 있다. 이번 파트너십은 하나로가 항공운송을 통관과 배송은 현지업체에서 담당하는 형태다. 자사의 물류 노하우와 이란TNT 통관 노하우의 결합으로 특송 화물의 경우 이란 도착 후 1~2일 내 배송이 가능하며, 일반 화물도 최단기간 내 처리가 가능할 것으로 보인다고 회사는 설명했다.

‘전자, 플랜트’ 특송 수요 예상

업계에서는 생소할 수 있지만 하나로TNS는 2014년부터 특송 사업에 진출해 서비스를 제공하고 있다. 주요 화주가 진출한 대부분 지역에서 40개 지사를 현재 운영하고 있다. 특송사업을 위한 기반을 미리 닦아 놓은 셈이다. 여기에 국내 진출한 글로벌 특송사들의 서비스 네트워크 제한 사항 등의 틈새를 공략한다면 충분한 승산이 있다는 판단으로 진출을 결정했다.

아직 이 회사 특송부문은 시작단계다. 회사 연간 매출 4,000억 원에서 차지하는 비중은 미미한 수준이다. 당장에 이익보다는 미래 비즈니스로 주목하고 있다. 창고, 포워딩, 운송 전 분야에 걸쳐 사업을 영위하고 있어 수직계열화를 통한 기존 사업과 연계 가능성을 염두에 두고 있다.

이에 본지는 조두현 하나로TNS 마케팅본부 부장과 지난달 인터뷰를 진행했다. 시장에서 궁금하게 생각하는 현지 파트너에 대해서 “파트너십을 체결한 이란TNT는 몇 년간 TNT와 파트너십을 유지하던 회사로 현지 대리점이다. 페덱스가 TNT를 인수하면서 대 이란제제로 서비스 중단을 발표했다. 이를 계기로 양사가 직접 계약을 체결하게 됐다”고 조 부장은 설명했다. 화주들에게 인정받는 기업이라는 점도 파트너십을 체결하는데 중요하게 작용했다. 첫 특송 에이전트 계약이라는데 이 회사에는 큰 의미가 있다.

해외진출의 출발점으로 이란을 선택한 계기에 대해서는 “ 현재 이란내 자동차부품 수요가 대단히 많다. 이를 감당하기 위해 현지 바이어들이 물류회사를 직접 차릴 정도다. 이란 특송수입 시장에서 한국의 비중이 가장 높다. 중국발 물량을 능가하는 수준이다” 여기에 “한국발 화물은 수출을 위해 인증을 받아야하는 대형 냉장고, 스마트폰 등으로 수익성이 높은 편이다. 테스트를 위한 전자제품 대량 운송 수요가 발생한다”는 설명이다.

이로 인해 중국발 화물과 약 5배 가까운 금액 차이가 발생하고 있다. 또한 이란 시장 개방의 최대 수혜주로 꼽히는 건설분야 해외플랜트 유지 보수·조립을 위한 부자재 수요도 존재한다.

‘특정國 특화·편의성’ 공략

화주 편의성, 특정국가에 특화라는 향후 틈새전략도 조 부장은 밝혔다. “글로벌 특송사는 50년 이상 네트워크 기반을 닦아왔다. 따라서 동일한 아이템으로는 서비스 차별화가 어렵다. 그래서 차별점을 두고 틈새전략을 추진하겠다”고 앞으로 계획에 대해 밝혔다.

화주들이 글로벌 업체 대신 서브 에이전트를 이용한다는 점에 주목했다. 글로벌 업체들은 인보이스 작성 대행 등의 편의성은 부족하다. 이로 인해 부수적 서비스를 위해 서브 에이전트를 이용하는 화주 수요가 시장에 있다. 업체 선택에 편의성이 그 만큼 중요하다.

“화주들과 견적을 진행할 때 소량화물이 나오면 직원들에게 특송을 제안하라고 말했다. 기존에는 타 업체를 소개했지만 이제는 일괄적으로 처리가 가능해 화주들의 고객만족도가 향상됐다”는 설명. 이를 통해 다른 경쟁사가 진입해도 고유의 경쟁력을 유지하게 됐다. 서비스 차별화를 위해 사업 초기 직원들을 대상으로 교육을 실시했으며, 특송사업은 이 회사 영업부 직원들에게 하나의 무기가 됐다.

국가별 특화 서비스도 이 회사가 주목하는 차별점이다. 이란 이후 주목하는 곳은 베트남. 이 지역에서 정식 수출입 물량이 아닌 긴급, 통관이 필요한 화물을 대상으로 본사와 공장을 연결하는 서비스를 이미 진행하고 있다. 항공을 통한 익일 배송이 가능해 이런 서비스가 가능하다. 항공과 특송 사이에 실제로는 차이가 없어 베트남시장에서 수요도 충분하다고 회사는 판단하고 있다. 물류도 서비스나 솔루션을 내놓아야 계속 살아남을 수 있으며, 글로벌 업체들도 매년 새로운 서비스를 선보이고 있다. 이란에 진출도 차별화 연장선상이며, 앞으로는 베트남을 주목하고 있다.

특송사업을 시작한지는 얼마 안됐지만, 회사 자체적으로 분석한 전망은 긍정적이다. 조 부장은 “국내에 진출한 중국업체들로부터 협력 요청이 쇄도하고 있다. 창고, 운송, 포워딩 등 네트워크를 보유한 하나로TNS를 특송사업 파트너로 주목하고 있다”며 “이에 비춰보면 하나로TNS와 국내 특송산업의 발전 가능성이 높은 게 사실이다”고 힘주어 말했다.